כשניר גריאני הגיע לראיון ב-GVK, הוא גילה תהליך מיון ייחודי ומהנה. "הרגשתי שזה מה שאני מחפש", אומר גריאני, שחיפש שינוי לאחר מסע ארוך של 22 שנה בתחום השיווק והמכירות של עולם הקמעונאות
לפני ארבעה חודשים מונה ניר גריאני למנהל המכירות החדש של חברת GVK. גריאני, בן 45 נשוי ואב לשלושה, זכה לראשונה זה שנים לעבוד בעיר הולדתו אשדוד. לא מדובר רק בנוחות ובריחה מהפקקים. גריאני עבד שנים ארוכות מחוץ לאשדוד, נהנה לחזור אליה בסוף יום עבודה, גם אחרי יום ארוך של נסיעות. "הרכב הוא סוג של פסיכולוג עבורי ", מספר גריאני, "הנהיגה עוזרת לי לפתח מחשבות ולנתח אותן בקונטקסט מתאים, להאזין למוזיקה ולהרצאות. לכן לא מפריע לי נסיעות לאזורים מרוחקים, אני דווקא נהנה מזה, אני אוהב להכיר מקומות חדשים ולייצר אינטראקציות עם אנשים שאני עוד לא מכיר". עם זאת, התפקיד החדש מחזיר אותו למקום המוכר, מה שחוסך לו זמן. "היום אני מספיק יותר דברים".
הודות לניסיון של מעל 22 שנה בתחום השיווק והמכירות ("העבודה ב'מובינג' בארה"ב אחרי השחרור, הכניסה אותי לתחום"), ניהל גריאני מערכיי מכירות ושיווק במספר חברות מובילות. בין היתר הוא מילא תפקידים בכירים ביבואנית המזון ליימן שליסל וכיהן כמנהל מכירות וסחר בחברת ד"ר פישר, בה נשאר 13 שנה, בהן היה אחראי על שוק הילדים והתינוקות – תחום הליבה בחברה
גריאני מספר כי אחת הסיבות שבגינן בחר להצטרף ל-GVK הייתה החיפוש אחר שינוי. "רציתי להיפתח לשווקים ותחומי עניין חדשים, מעניינים ומאתגרים ואת זה מצאתי ב-GVK. אני אוהב להכיר אנשים, להפוך אותם ללקוחות ולחברים, לספק להם את השירות הטוב ביותר, וללוות אותם. לקוח שעדיין לא מכיר את החברה עלול לחשוב שמדובר בעוד ספק של ניהול מערכות ושירותי קירור תעשייתי. אבל יש בה משהו שונה, מהפכני אפילו", הוא אומר.
"עולם הספורט עזר לי להפוך לאיש מכירות טוב יותר"
אחד הגורמים העיקריים שעזרו לגריאני להשתלב בתחום המכירות היה להערכתו תחום שונה לגמרי, אבל כזה שגם אותו הוא מאוד אוהב – הספורט. "אותו הדבר שמשך אותי לעולם הספורט והמכירות הוא התחרותיות, ומאז היותי ילד, עסקתי בספורט קבוצתי בצורה מקצועית. הייתי חלק מאקדמיית הילדים של הפועל אשדוד כבר מגיל 9. אם לא הייתי נפצע בגיל 18 בצורה שגרמה לי להיעדר לחצי שנה, הייתי ממשיך לשחק בבוגרים. אז אמנם לא עשיתי קריירה מספורט, אבל הרווחתי כלים ושיעורים שיישארו איתי כל החיים. למשל, הספורט לימד אותי מהו חוסן נפשי ואיך משיגים אותו, כיצד לשמר דחף, וכיצד לא לוותר גם כשנהיה קשה. אבל אולי הכי חשוב, למדתי את הבסיס לתחום אחר שאני אוהב –תקשורת עם הסביבה ובפרט יצירת קשרים חדשים", גריאני מעיד.
השורה התחתונה – להבין את הצורך של הלקוח
גריאני: "במסגרת תפקידי כמנהל מכירות אני מאתר לקוחות חדשים ויוצר קשר עם לקוחות קיימים שנחשפו לידע והשירות המקצועי שלנו ומעוניינים לשדרג את מערכות הקירור שברשותם, להתייעל אנרגטית ולהרחיב את הפעילות העסקית שלהם ולפעמים מדובר בלקוחות שזקוקים לפתרון תקלות טכניות באופן יום יומי.
"מבחינתי זה תהליך שמתחיל עם הבנת הצורך של הלקוח. תהליך מכירה מבוסס על תקשורת בין אנשים שבאמצעותה אנחנו יכולים להבין מה הלקוח מחפש, והיכן אנחנו יכולים לסייע לו בעזרת הידע והפתרונות שלנו. אני מאוד אוהב את זה. לכל לקוח יש סיפור וצורך ספציפי ואני פה, בין היתר, בשביל לשמוע אותו, להבין את הצורך ולספק לו פתרון מתאים הכולל ידע איכות ושירות בלתי מתפשרים. בסופו של יום, רק אם הבנת באמת את צרכי הלקוח, אתה תוכל לעזור לו. הסוד? הסוד הוא לפעול גם עם הצד הרגשי ולא רק הרציונלי. חשוב להעניק ביטחון לאדם שנמצא מולך ללוות אותו ולתמוך בו ולהראות לו שאתה כאן בשבילו. הקשר האישי הוא משהו חשוב שלא ניתן לוותר עליו בתהליך המכירה".
כבעל ניסיון עשיר וכמי שרכש לא מעט מיומנויות לאורך הדרך, גריאני סבור שהאתגר שעומד בפני אנשי המכירות של היום גדול וקשה הרבה יותר, וזאת חרף השיפורים הטכנולוגיים. "תהליך המכירות היום ארוך יותר", הוא מסביר, "פעם, אם הלקוח היה צריך את השירות או המוצר שאני מציע, היית אומר לו מה המחיר, הוא היה מסכים או לא, ובזה זה נגמר. היום ההיצע גדול הרבה יותר ולכל מוצר ושירות יש הרבה יותר אופציות בשוק. ובכלל, היום אנשים בודקים יותר לפני שהם מחליטים, מה שהופך את התפקיד של אנשי המכירות לקריטי".
לדבריו, "היום עלינו לנסות ולשמר לקוח גם אם הוא לא ממש סגר איתנו. גם אם כן, תהליך המכירה לא מסתיים ברגע המכירה עצמה, ויש להמשיך ללוות את הלקוחות". גם בישראליות יש לדבריו אתגר לא קטן. "ישראלים רוצים לקבל יותר בכמה שפחות, בודקים, משווים ועושים חקר שוק. גם אני כצרכן בודק ומשתדל להיות צרכן חכם ולקבל את השרות הטוב ביותר, ומבחינתי, נאה דורש נאה מקיים, ואני מנסה לתת את מה שאני עצמי הייתי רוצה לקבל".
שילוב של שרות ומקצועיות
כשהוא מדבר על אתגרים ותחומי עניין חדשים גריאני מתכוון, בין היתר, גם לכמה מודלים עסקיים ש-GVK מציעה ללקוחות קיימים ולקוחות פוטנציאלים. "לשמוע מהלקוחות שאני פוגש ביטויים כמו שקט תעשייתי, אפס תקלות, רמת מקצועיות גבוהה ושירות מעולה, הם מוזיקה נהדרת לאוזני מנהל מכירות", אומר גריאני. "אין ספק שלדעת שיש מאחוריך חברה שתגבה את העסקה ותעמוד מאחורי כל ההבטחות, מאפשר לי לחזור הביתה בסיפוק אחרי יום עמוס פעילות ופגישות עם לקוחות".
הוותק וחשיבות הקשרים הבינאישיים הופכים את גריאני למה שהוא מכנה "אחד מהדינוזאורים". לדבריו, "אני חושב שאני עוד מהאחרונים שיש להם סוכן ביטוח. אבל אני מעדיף לשלם ולדעת שיש מישהו לפנות אליו בעת הצורך. ההעדפה הזו מקבלת ביטוי בתפיסת תפקידו ב-GVK. "זו חברה שמציעה ללקוחות שילוב של שירות ומקצועיות ומעניקה ללקוח תחושת ביטחון שיש על מי לסמוך בשעת הצורך ושתמיד יהיה מישהו לדבר אתו שיטפל וידאג לך. כיף לשמוע שלקוחות מרוצים ממה שנותנים להם. כשאתה מראה שאתה אחראי ושחשוב לך הלקוח, הצד השני מבין ורואה את זה. גישה שכזו מעלה לו את האמון ואת הביטחון בך וב-GVK".
