מהפכה היא מילה גדולה, על אחת כמה וכמה כשמדובר בתחום הקפוא של פתרונות הקירור, אבל סמנכ"ל השיווק של GVK פתרונות קירור, רונן הורביץ, סבור שהענף משתנה ומשתכלל וההזדמנות שמונחת בפתחי הלקוחות, עשויה לחסוך להם כסף. הבעיה היא שעדיין לא קיימת מודעות מספקת לכך.
"בשנת 2018 אחד מלקוחותינו הוותיקים בענף מוצרי המאפה החליט להוסיף שוק רציף בתפוקה של 900 ק"ג לשעה", מספר הורביץ. "כמקובל הוא פנה למהנדס קירור שהכין כתב כמויות ויצא למכרז. כלקוח ותיק ומרוצה הוא פנה אלינו כדי שגם אנחנו נשתתף במכרז. אחרי שהסברנו לו שאחד מיתרונותיו הגדולים של הליסינג התפעולי שלנו הוא שקט תעשייתי לאורך זמן, הפרויקט נסגר לשבע שנים".
דוגמה זו, אחת מיני רבות, ממחישה את אחת הנקודות הקריטיות שיש לבחון בשוק התחרותי. מצד אחד קיימות לא מעט חברות וגורמים המספקים שירותים ומצד שני לא קיימת בשוק שום רגולציה או סטנדרט מבוקר. בתחום שכזה, ללקוחות אין ברירה אלא להצטייד בגורם מקצועי מוסמך שילווה אותו בתהליך, וכל שנותר הוא רק לוודא שהאינטרסים זהים. האינטרס של הלקוחות, נזכיר, הוא שקט נפשי וחיסכון.
שלושה תנאים קריטיים
אז מה חשוב לוודא רגע לפני חתימה על עסקת קירור מתמשכת? ניתן לחלק זאת לשלושה תחומים עיקריים:
- אחריות מקיפה – כיוון שמדובר בהשקעה לא מבוטלת, נהוג להתמקד בעלויות ההקמה. אבל זה לא מספיק. במצב זה, לא תמיד קיים גורם שלוקח אחריות לתפקוד תקין של המתקן גם מעבר לשנת האחריות. כלומר, אין קשר ישיר בין המתכנן למי שמתחזק את המערכות בהמשך. התחזוק, הוא הוצאה לא קטנה.
- מניעת שחיקה מתמשכת ונטרול הבקר – כשהמדד לקבלת החלטות מבוסס רק על המחיר, לא באים לידי ביטוי הצרכים האמיתיים של הלקוח. החברה שבסיפור תגלה במוקדם או במאוחר כי לאורך זמן העלויות הכבדות הן תחזוקה ואנרגיה ולאו דווקא עלות ההקמה הראשונית. גם במערכות שתוכננו ונבנו היטב חלה הדרדרות בתפוקות, ועלויות התחזוקה והאנרגיה גדלות. כך, נפתחת "דלת מסתובבת" של חברות וטכנאים שמורידים מחירים כדי לזכות בעוד לקוח. גם הם, אגב, נמצאים במצב של שחיקה מתמשכת. כך, מצד אחד המהנדס מתכנן את המערך המתקדם והטוב ביותר עבור הלקוח, כולל ציוד ובקרה ברמה הגבוהה ביותר. ומצד שני, בלא מעט מקרים, מתברר שכל ההשקעה לא באה כלל לידי ביטוי בתפעול המערכות.
"לעיתים הפיקוח על הטכנאים קלוש"
המנהל הטכני ב-GVK, אלכס גלפרין, מספר: "לא פעם אנחנו מגלים, בעיקר ברשתות קמעונאיות, שהפיקוח על הטכנאים קלוש. לעיתים הבקר במקרר, זה שמטרתו להבטיח תפקוד תקין של המערכת, נעקף או מנוטרל. עקיפה או נטרול הבקרים נובעת בדרך כלל מכך שהטכנאי אינו ברמה המקצועית הנדרשת להתמודד עם מורכבות טכנית של הבקרים, או שהלחץ שמופעל כל הזמן על הטכנאים לחסוך בשעות עבודה מצד אחד, ולהספיק כמה שיותר קריאות מצד שני, גורם לכך שהוא מחפש קיצורי דרך. אלא שעקיפת הבקר, עלולה לגרום לכך שהמדחס יתקלקל".
- כדאיות כלכלית לטווח רחוק – במערכות קירור תעשייתיות יש ארבע עלויות קריטיות: עלות הקמה, עלות תחזוקה, עלות האנרגיה ועלות אי האיכות. "בכל פעם אני מופתע מחדש כשמנהל אחזקה או מנכ"ל אומר לי שלא מעניינת אותו עלות האנרגיה. מה שחשוב לו זה שאעשה לו מחיר טוב", מעיד הורביץ.
בעלי GVK, סלביק גרויסמן, מסכם: "אנחנו משנים את התבנית הישנה, ומתמקדים בתוצאות ולא במחיר. לאורך זמן, עלויות התחזוקה, האנרגיה ועלויות אי-האיכות הרבה יותר משמעותיות מכל הנחה שהלקוח יכול להשיג. באמצעות מודל הליסינג התפעולי ואסטרטגיית 'אפס תקלות', אנחנו מבטיחים ללקוחות שלנו תוצאות לאורך זמן, ואף חיסכון בכסף".
