הכסף לא צומח על העצים.. הוא נמצא במערכות הקירור

טפטפות, משקה קוקה קולה, שמפניה ומודל הפעילות של GVK. לכל אלה מכנה משותף והוא מפתיע במיוחד. מהו המכנה וכיצד לקוחות GVK נהנים מכך – בפוסט שלפניכם.

מאת רונן הורביץ

אחת ההמצאות הישראליות ששינו את העולם היא הטפטפת, המסייעת לחקלאים בעשרות מדינות לחסוך מים ולהגדיל את היבולים. כמו המצאות מבריקות אחרות, גם כאן הכל החל בטעות, כאשר הממציא הסדרתי עדי מוטס זיהה ב-1956 ברז דולף בחצר ביתו בראשון לציון. מוטס הבחין שצמח החזרת שתחת הברז גדל במהירות בלתי אופיינית, והחליט להמתין עם תיקון הדליפה. כך זוהו לראשונה יתרונות הטפטוף הממוקד.

מתברר שלא רק הטפטפות הומצאו במקרה. כך גם משקה הקוקה קולה שבכלל אמור היה להיות תרופה נגד כאבי ראש, שמפניה שהתחילה כיין בבקבוק שלא תסס כפי שצריך ומודל הפעילות של GVK שמחברה המספקת שירותי טכנאי תחזוקה הפכה כמעט במקרה לחברה המנהלת מערכות קירור – מודל המספק ערך ללקוח בהתייעלות אנרגטית ושיפור התפוקה בקנה מידה משמעותי.

הגילוי שהתחיל מתוך בעיה

כבר מראשית דרכה של החברה, הבנו שככל שהלקוח נהנה יותר משרות איכותי ומקצועי אנחנו נמצאים בבעיה – המערכות עובדות כמו שצריך והקריאות אלינו הולכות ומתמעטות. אבל לצד זה הבחנו בתופעה נוספת שאי אפשר היה להתעלם ממנה – מערכות הקירור שתיחזקנו צרכו פחות חשמל מהמקובל, ובאופן משמעותי.

ההבנה הזו הובילה אותנו לשנות מהיסוד את האופן שבו תפסנו את עצמנו ואת השוק – למעשה, הלקוחות לא זקוקים לטכנאי תחזוקה כי אם למערכות תקינות העובדות היטב, באופן רציף ומספקות "שקט תעשייתי". הדרך להביא לתוצאה הזו היא באמצעות מודל הליסינג התפעולי המאפשר לנו לנהל באופן כולל את מערכות הקירור של הלקוחות ובכך להשיג את התוצאות הרצויות עבור הלקוח וגם עבורנו.

היום, 20 שנה לאחר הקמת החברה, אנחנו גאים ברשימת הישגים ארוכה הכוללת בין היתר חיסכון של 11 מיליון שקלים בהוצאות חשמל ותחזוקה לחברת ת.מ.מ (המספקת מזון למטוסים), ולרשתות שיווק אנחנו חוסכים כ-100 אלף שקל בשנה לסניף. בפרויקט לסלטי שמיר התחייבנו לתוספת תפוקה של 50%, ולבסוף סיפקנו 400%, שיפור שיניב לחברה חיסכון של 9 מיליון שקל.

יותר מדי טוב מלהיות אמיתי?

ההישגים שלנו לא תמיד מתקבלים בשוק בהבנה. מנעד התגובות נע מ- "אתם קוסמים" ל-"לא יכול להיות שאפשר להגיע לתוצאות כאלה". אבל האמת היא שלפעמים אנחנו מתפלאים איך כל הזמן הזה הכסף לא צמח על העצים, אלא נמצא במערכות הקירור של הלקוחות. רק צריך להושיט יד באמצעות מודל הליסינג התפעולי ולקחת.

אבל לשם כך צריך לחשוב בצורה ארוכת טווח ומחוץ לקופסה, להבין כי העלות הגדולה ביותר בתחום הקירור וההקפאה אינה בנייה או שיפור המערכות, אלא עלויות התחזוקה והאנרגיה שלהן על פני שנים ולהבין כי מודל ההתקשרות הנכון ביותר עבור הלקוח והספק כאחד הוא באמצעות הליסינג התפעולי.  לקוחות שעבור את הטרנספורמציה כבר מבינים שלא צריך להסתפק בטכנאי שבא לתקן לפי קריאה ובדרך כלל אחרי שהתקלה מתרחשת, אלא במציאות שבה קיים "שקט תעשייתי" מוחלט בפעילות רציפה של מערכות הקירור המנוהלות על ידי הספק. כך ניתן ליצור ערך משותף אמיתי בין הלקוח לספק במערכות חסכוניות ואיכותיות לאורך זמן.

מה מסתתר מאחרי וילון מספר 3

בדומה לשעשועונים המוכרים בהם המתמודד צריך לבחור מה מסתתר מאחרי כל אחד משלוש הוילונות, לאחרונה החלטנו לעשות מעשה דומה אבל הפעם הצגנו ללקוח בשקיפות מלאה מה הוא הולך לקבל מההתקשרות עמנו בכל אחת משלוש האופציות העומדות בפניו.

המשותף לכל האופציות – לבקשת הלקוח, בכולן מדובר בחוזה התקשרות ארוך טווח שעמד להכפיל את הספק המקפיאים שלו פי חמש מהקיים.

האופציה הראשונה –  "השמרנית" – ובה כמקובל בשוק, ההסכם לא כלל את מרכיב ההתייעלות האנרגטית.

האופציה השנייה – אופציית הביניים, ובה כללנו את מרכיב ההתייעלות האנרגטית, אבל לא כמרכיב משמעותי בהצעה.

האופציה שלישית – "המועדפת", ובה כללנו התחייבות מצדנו לעמידה ביעדי התייעלות אנרגטית ואף כללנו במסגרת ההכנסות שלנו את החסכון הכספי מההתייעלות לאורך זמן, שנאמד בחצי מיליון ש"ח בשנה, במה שמכונה "מודל אסקו".

לאחר התלבטות קצרה בחר הלקוח באופציה השלישית מתוך שיקול קר של רווחיות ו-ROI משתלם. ההשקעה הראשונית אמנם עמדה על 1.4 מיליון שקל, אבל מראש התחייבנו כי הסכום יחזור אליו במלואו עד סיום החוזה בזכות החיסכון בחשמל. לשם השוואה, אם היה בוחר במסלול "השמרני" כמו רבים אחרים, הוא היה חייב להוציא מכיסו כ-320 אלף שקל מדי שנה על תחזוקה, בעוד שבמסלול ההתייעלות עלויות התחזוקה ממומנות במלואן מהחיסכון, בהיקף של כ- 4.8 מיליון שקל בכל התקופה.

ומה היה קורה אם לא היינו עומדים ביעדים והלקוח לא היה נהנה מהחסכון? הבטחון שלנו במקצועיות וביתרונות של הליסינג התפעולי אפשרו לנו להתחייב שאם לא נגיע לחסכון הרצוי, עלויות התחזוקה יהיו עלינו.

המקרה של הלקוח מספר בתמצית את מהפכת הליסינג התפעולי שאנחנו מובילים בענף הקירור התעשייתי. את החסכון המצטבר ללקוחות שלנו בחשמל ובכסף במהפכה זו תוכלו לראות בעמוד הבית.

 

 

 

יש לכם שאלות? דברו איתנו: